“Ma nella tua azienda si ragiona per cassa o per competenza??!!!...”
Oggi facendo due chiacchiere con un responsabile di un Centro Imprese di una grossa banca, mi raccontava che negli ultimi mesi sono stati costretti a rifiutare molte pratiche di finanziamento di aziende e a tante hanno dovuto ridurre i fidi o addirittura chiederne il rientro.
Dall’altra parte mi chiama un imprenditore e mi dice: “la banca mi ha rifiutato un finanziamento di 50.000€ perché “il rating ha detto no…”
Caro imprenditore, mi dispiace deluderti ma la vera motivazione è un’altra.
Hai commesso un gravissimo errore
Non hai verificato se tutti i tuoi ragionamenti (ed i numeri) esposti alla Banca seguivano la logica del reddito o la logica della cassa.
Ma tu mi dirai.
Non riesco a capire perché mi hanno rifiutato il finanziamento, la mia azienda è in utile….
Senza volerti offendere, vuoi sapere la mia risposta? Alla Banca del tuo utile non gliene frega niente.
E sai perché?
Per il semplice fatto che con l’utile non ci paghi niente. E’ un semplice risultato di bilancio.
Fino a poco tempo fa andavi in Banca dall’amico Direttore presentando un Bilancio in utile, una Visura camerale, davi garanzie, e con buona, anzi buonissima, probabilità ottenevi credito.
Oggi questa logica è obsoleta.
Oggi ti serve sicuramente un Business plan strutturato che dimostri alla Banca non solo il fatto che ci sarà un utile ma che ci saranno flussi di cassa futuri. Cioè che avrai i soldi veri, e non sulla carta, per far si che la tua azienda funzioni.
Qualcuno dirà. Vabbè ma questo è scontato…..
Questa cosa all’apparenza scontata e banale, non è rappresentata nel 90% dei business plan che vengono presentati alle banche.
In Banca devi parlare di “tempi di incasso” e “tempi di pagamento”.
Farlo ha un primo vantaggio. Mette la Banca nelle condizioni di diminuire o azzerare la percezione del rischio della Vostra azienda.
Inoltre, tieni presente un’altra cosa importantissima: la Banca ragiona seconda una logica che a fronte di cassa deve rientrare cassa.
Non ti è chiaro cosa significa??
La Banca quando ti concede un finanziamento, ti concede cassa. Il denaro che ti da è liquidità.
E ciò che ti chiede di restituire non è utile ma cassa/liquidità….
Quindi la tua azienda deve ragionare non in termini di reddito ma in termini di cash flow, quindi flussi di cassa.
Ancora non ti è chiaro?? Ok, sarò ancora più diretto.
Il reddito è frutto di valutazioni che possono essere discrezionali, dettate da politiche di bilancio, e da…….(completa tu la frase!!!!)
I flussi di cassa no
Alla Banca devi dimostrare che i flussi in entrata della tua azienda siano maggiori dei flussi in uscita
Ma come faccio a capire come si fa??
E’ importante pianificare.
Cioè mettere insieme i tasselli giusti che permettano di capire come organizzare la propria azienda nei prossimi anni valutando non solo la crescita in termini numerici ma capendo come si genereranno i futuri flussi di cassa e come si manterrà monitorato il rischio che poi si collega al cosiddetto rating.
E’ opinione diffusa che oggi le banche fanno fatica a finanziare il circolante.
Ma la verità sai qual è?
Oggi i tempi medi di pagamento dei clienti si allunga sempre di più, e quindi, aumentare il fatturato e fare degli utili non è una sicurezza di puntuale pagamento e quindi per la Banca non è una garanzia di restituzione del debito.
Questo, naturalmente, per l’azienda non significa non fatturare e non fare utili, ma significa pianificare correttamente. Perché se l’azienda non riesce a coprire questo sfasamento tra incassi e pagamenti ha sicuramente un grosso problema. Una criticità che, se non gestita correttamente, può causare il fallimento.
Il problema è che tanti imprenditori e consulenti sono capaci di portare in banca documenti attestanti le garanzie da rilasciare, ma pochissimi sono capaci di fornire alla banca una rappresentazione dei redditi futuri dell’azienda.
Quindi è assolutamente necessario che iniziamo velocemente a ragionare non più in termini di reddito (quanti sono i ricavi e quanti sono i costi) ma in termini di cassa (quando incasso e quando pago)
Nessuna banca finanzia le aziende sulla logica di reddito.
Ma d’altronde perché dovrebbe farlo…
Quando andiamo in banca non andiamo a comprare reddito ma soldi e quindi la banca di cosa vuole parlare? Non certo di reddito ma di soldi, perché sono questi che gli devi rimborsare.
Quindi se continui a ragionare utilizzando la logica del reddito ottieni un solo risultato:
- la tua negoziazione bancaria ha esito negativo
- ti rendi conto che la tua azienda è fallita per cassa e non per competenza
Iniziamo a riflettere seriamente su queste cose…
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