FIDUCIA, un interruttore molto spesso posizionato su “off”
“Il pesce è l’ultimo a scoprire l’acqua”
Molti di voi conosceranno questo proverbio francese.
L’acqua per il pesce è semplicemente il suo ambiente, quasi non è neanche consapevole della sua esistenza. Ne prende atto quando quell’acqua diventa inquinata perché ovviamente gli viene a mancare l’elemento per lui vitale.
La FIDUCIA per noi essere umani è la stessa cosa.
Qualcuno sosteneva che la fiducia è un “vinculum societatis”, ossia il vincolo per stare in società. Senza fiducia navighiamo a vista.
La fiducia rappresenta sempre di più un bene prezioso, vitale per il nostro benessere. Risulta, però, sempre più difficile da acquistare e sempre più semplice da perdere. Di certo è uno degli elementi più importanti in base al quale i clienti scelgono i Consulenti e decidono di rinnovare nel tempo i rapporti con loro.
Mancanza di fiducia..
Questo, infatti, appare molto evidente se ci spostiamo in ambito CONSULENZA (finanziaria e non).
Leggendo i risultati di una indagine condotta da Consob emerge che:
- solo il 35% degli intervistati giudica “affidabile” il rapporto di fiducia con il proprio consulente
- il 20% ritiene questo rapporto “inaffidabile”. E se a questo dato aggiungiamo un 35% che lo inserisce tra i “non classificati – (né affidabile né inaffidabile)” e un 10% che risponde “non lo so”, allora ci rendiamo conto che c’è ancora tanta strada da fare per recuperare questo gap
D’altro canto, però, c’è un dato che stona un po' e che mi fa riflettere.
La maggior parte degli investitori dichiara che per fare delle scelte trovano molto utili gli input (educativi) che ricevono dai consulenti.
Quindi, mi viene da pensare che la fiducia derivi anche dalla informazione e dalla conoscenza.
Il consulente, proprio nella diffusione/condivisione della conoscenza, ha un’arma importante da giocare.
Personalmente sono convinto che i clienti meritano QUALITA’ e non improvvisazione.
Dobbiamo aiutarli a:
- acquisire consapevolezza dei propri bisogni, dei propri obiettivi, dei propri mezzi e delle opportunità
- fare scelte informate e consapevoli finalizzate al proprio benessere
- comprendere il tema della variabilità per renderli consapevoli dei rischi
Tutto questo passa anche da una corretta informazione e dalla consapevolezza di sapere QUALI informazioni cercare, COME e DOVE cercarle, CHI ascoltare, COSA fare con le informazioni acquisite.
Molto spesso si attribuisce alla parola “informare” un significato non proprio consono. E questo genera confusione, distrazione, e conseguentemente calo di fiducia.
IN-FORMARE
Non so cosa ne pensate Voi, ma per me IN-FORMARE vuol dire sostanzialmente 4 cose:
- parlare di quello che si conosce (preciso meglio, “che si conosce” abbastanza bene, non concetti generali)
- fare in modo che le informazioni arrivino in modo chiaro e soprattutto semplice
- condividere la propria “chiave di lettura” sull’argomento
- dare consapevolezza e soprattutto valore a chi legge e/o ascolta ciò che condividiamo
Questo potrebbe essere già un primo passo da fare per accorciare le distanze tra noi (consulenti) ed i clienti e recuperare un po' di fiducia.
I Consulenti dovrebbero far in modo di evitare che i clienti facciano "da se"..
Allora le domande che mi sono posto sono due:
1) perché in Italia, da un lato si sostiene che le persone sono “ignoranti in ambito finanziario” e che c’è poca fiducia negli intermediari e consulenti, e dall’altro lato invece di dare quello che serve per ripristinare questa fiducia (ascolto, comportamenti, accompagnamento nel tempo), si continua a condividere nozioni evolute di finanza, formule magiche, ecc…??
2) dove ci porta la mancanza di fiducia??
La mia risposta alle due domande è una. Continuare a far finta di nulla ed evitare di dare risposte serie e concrete porterà ad una sola cosa, al dannoso “fai da te”.
Molti si sentiranno autorizzati a sentirsi esperti solo perché hanno letto qualche libro, partecipato a qualche corso, ed investito in autonomia (risparmiando la parcella di un consulente). Inoltre, daranno poca attenzione alla pianificazione, giudicando il futuro come qualcosa non meritevole di attenzione.
Personalmente ritengo che se la mancanza di fiducia mi porta al “fai da te”, allora le conseguenze saranno molto peggiori della stessa mancanza di fiducia.
Lo so, ripristinare la fiducia è compito arduo, ma assolutamente necessario per rendere i cittadini capaci di valutare la professionalità degli operatori e la qualità delle informazioni ricevute. E, soprattutto, per indirizzarli verso un rapporto corretto con il proprio consulente.
Sarebbe interessante che noi Consulenti, prima di proporre soluzioni ai clienti, iniziassimo ad occuparci seriamente dei progetti di vita di quel cliente, della sua quotidianità, delle sue paure, dei suoi desideri.
Lavoriamo per posizione l’interruttore della fiducia su ON
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