Entrambi si chiamano "consulenti". Entrambi ti parlano del tuo futuro finanziario. Ma uno di loro ha un obiettivo che non sempre

coincide con il tuo. Capire quale è può valere decine di migliaia di euro.

Qualche anno fa un mio cliente, chiamiamolo Marco, mi ha raccontato una storia che sento spesso, con piccole variazioni.

Aveva bisogno di un mutuo per la prima casa. Era andato in banca, dove lo conoscevano da vent'anni.

Il direttore di filiale lo aveva ricevuto con calore, aveva ascoltato le sue esigenze, e in quaranta minuti gli aveva proposto una soluzione.

Marco aveva firmato.

Due anni dopo, quando abbiamo analizzato insieme il suo mutuo, abbiamo scoperto che quella soluzione era perfetta, ma perfetta

per la banca. Per Marco era costata circa 18.000 euro in più rispetto a prodotti disponibili sul mercato in quel momento.

Marco non era stato truffato. Era stato mal consigliato. E la differenza è sottile, ma importante.

Il problema si chiama conflitto di interessi

Un consulente bancario, che si chiami "gestore", "consulente di filiale" o "private banker", è un dipendente o un agente della banca.

Il suo reddito dipende, direttamente o indirettamente, dai prodotti che colloca e dagli obiettivi commerciali che raggiunge.

Questo non significa che sia disonesto. Significa che il suo sistema di incentivi non è allineato al tuo interesse.

Quando ti consiglia un prodotto, parte da un catalogo definito, quello della sua banca, non dall'intero mercato.

Un consulente bancario parte dai prodotti disponibili e trova il cliente adatto.

Un consulente indipendente parte dal cliente e trova il prodotto adatto. La direzione è opposta.

Chi è il consulente creditizio indipendente

Il consulente creditizio indipendente, o mediatore creditizio iscritto all'OAM, opera senza essere legato a nessun istituto bancario specifico.

Può accedere alle offerte di decine di banche e istituti diversi, confrontarle, e presentarti quella che risponde meglio alla tua situazione.

Il suo compenso non dipende da quale prodotto scegli, ma dal lavoro di analisi, consulenza e accompagnamento che svolge per te.

In Italia questa figura è regolamentata dall'OAM (Organismo degli Agenti e Mediatori) e deve rispettare precisi requisiti di formazione,

onorabilità e trasparenza.

Le 5 differenze concrete che cambiano il risultato

1. Il catalogo di partenza

Bancario: ti propone i prodotti del proprio istituto, mai di altri.
Indipendente: confronta l'intero mercato o un campione ampio di offerte, senza preferenze predeterminate.

2. Come viene remunerato

Bancario: guadagna di più se colloca prodotti con margini più alti per l'istituto (commissioni, polizze abbinate, conti correnti).
Indipendente: la remunerazione è slegata dal tipo di prodotto scelto o, in alcuni modelli, è a parcella pagata direttamente dal cliente.

3. Chi "possiede" il tuo dossier

Bancario: la tua storia finanziaria resta proprietà dell'istituto, che la usa per proporti altri prodotti nel tempo.
Indipendente: il tuo dossier serve esclusivamente a trovare la soluzione migliore per te, ora.

4. La durata della relazione

Bancario: il gestore cambia spesso, la relazione si interrompe, la continuità è difficile.
Indipendente: il rapporto è personale, continuo nel tempo, e si costruisce intorno alla tua evoluzione finanziaria.

5. Cosa succede quando la risposta è "no"

Bancario: se non sei "bancabile" per quell'istituto, difficilmente (anzi, impossibile) ti indirizza altrove.
Indipendente: può cercare soluzioni su altri istituti, o dirti con chiarezza perché il momento non è quello giusto e cosa

fare per migliorare il profilo.

La domanda che devi farti prima di qualsiasi consulenza

Prima di sederti al tavolo con chiunque si presenti come "il tuo consulente finanziario, creditizio, patrimoniale, ecc", fai

una domanda sola:

"Se mi consiglia questo prodotto e non quest'altro, chi ci guadagna?"

Se la risposta è "la persona che ho di fronte", non stai parlando con un consulente.

Stai parlando con un venditore. Che può anche essere bravo e onesto, ma è un venditore.

Quando ha senso rivolgersi a un indipendente

Non sto dicendo che la banca sia sempre il male. Per alcune operazioni semplici e standardizzate, il gestore di filiale può essere sufficiente.

Ma ci sono situazioni in cui l'indipendenza del consulente fa concretamente la differenza:

• Quando stai valutando un mutuo per la prima casa e vuoi confrontare davvero le offerte sul mercato. Non pescare il

        primo mutuo che passa. Devi 'confezionare' il tuo Mutuo su Misura. Ci ho scritto un libro su questo tema, puoi acquistarlo

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• Quando hai una situazione lavorativa non standard (autonomo, libero professionista, imprenditore) e le banche "normali" ti guardano con diffidenza
• Quando stai valutando se rinegoziare o fare la surroga del mutuo attuale. Nessuna banca ti scriverà per avvisarti che puoi

        risparmiare.

• Quando vuoi costruire un piano finanziario che vada oltre il singolo prodotto
• Quando hai già ricevuto un "no" da una o più banche e non sai come muoverti. Se la tua banca ti dice3 "no", non significa

        il mutuo non puoi ottenerlo. E se ti dice "Sì", non significa che è la migliore condizione per te.

In tutti questi casi, avere qualcuno al tuo fianco che non ha nulla da vendere, e tutto l'interesse a trovare la soluzione giusta,

cambia il risultato